فروش دقیقا مثل ورزش می‌مونه که برای رسیدن به جایگاه دلخواه در اون باید تمرین کنین، ریسک کنین، اشتباه کنین و از اشتباهاتتون درس بگیرین.
تعدادی از اشتباهات در فروش حضوری وجود دارن که تقریبا برای هر فروشنده‌ای پیش میاد و بسیار رایج هستن، پس به همین خاطره که ما سعی کردیم تا اونها رو گرد آوری کنیم و در قالب یک مقاله بهتون ارائه بدیم، تا شما این اشتباهات رایج رو مرتکب نشین و از رقباتون جلو بزنین.
اشتباهات رایج در فروش حضوری:
زیاد صحبت کردن و گوش ندادن
همه ما زمانی که می‌خوایم کالایی رو به کسی بفروشیم به طور نا خودآگاه زیاد صحبت می‌کنیم و سعی می‌کنیم تا دانش و آگاهی خودمون رو به رخ بکشیم، اما غافل از اینکه استفاده از این روش به میزان بالا ممکنه تاثیر مخربی بر روی مشتری بذاره. شما می‌تونین به صحبت‌های مشتری به طور کامل گوش کنین، وی رو درک کنین و سپس شروع به گفت و گو و مطرح کردن سوالاتتون بکنین. به طور کلی نسبت گوش دادن به صحبت کردن شما به عنوان یک فروشنده باید 60 به 40 باشه.
ارائه بیش از حد محصولات
برخی از فروشندگان در تلاشن تا تمامی نیازهای مشتریانشون رو به سرعت برطرف کنن و هر چیز مفیدی در مغازه دارن رو فورا عرضه کنن. ارائه محصولات متنوع یک امتیاز محسوب می‌شه به شرطی که در زمان مناسب انجام بشه و منجر به اذیت شدن مخاطبتون نشه. شما به عنوان یک فروشنده باید در اول کار با نیازهای مشتری و دغدغه‌هاش آشنا بشین و سپس هر چیزی که مورد نیازش هست رو براش ارائه بدین.
عدم تمرکز بر روی راه حل‌ها
این نکته ممکنه قدیمی باشه ولی بیشترین ارزش رو داره. فرض کنین شما به عنوان یک فروشنده تمامی نکات و ویژگی‌های جالب یک محصول و خدماتتون رو به رخ کشیدین، اما تنها این کار برای ترغیب مشتری به خرید از شما کافی نیست و بهتره به جای تعریف از محصولاتتون، راجع به مشکلاتی که در آینده ممکنه مشتری باهاشون رو به رو بشه صحبت کنین و نحوه برخورد با اونها رو توضیح بدین. با این روش اعتماد کامل مخاطب رو به دست میارین و حرف‌های مفیدی ارائه می‌دین.
تمرکز بر روی قیمت نه ارزش کالا
قبل‌ترها مردم بیشتر به قیمت کالاها توجه می‌کردن و هرچه قیمت جنسی پایین‌تر بود اون رو تهیه می‌کردن، اما امروزه همه مردم هوشمندتر شدن و به این موضوع پی بردن که هیچ ارزانی بی دلیل نیست. علت درک این موضوع این بود که مشتری‌ها با خرید کالاهای ارزون و بی کیفیت بیشتر دچار ضرر می‌شدن و اصلا راه مناسبی برای کاهش هزینه‌هاشون نبود.
امروزه شما باید علاوه بر توجه به قیمت محصولات، به ارزش اونها و کیفیتشون هم توجه کنین. نکته اینجاست که تنها قیمت پایین موثر نیست و باید ارزش بالایی نیز برای ارائه دادن داشته باشین.
وعده‌های الکی دادن
هر قدر هم که ضروری هست و اشتیاق دارین که کالایی رو به فروش برسونین، دروغ راه بدی برای برخورد با این موضوع هست. یکی از بدترین کارها در فروش اغراق درباره‌ی قابلیت‌ها و پنهان کردن عیب‌های محصولی هست.
سوال اینجاست که آیا شما دوست دارین برای فروش بیشتر کالاهاتون دست به کارهای کثیفی مثل دروغگویی بزنین؟ قاعدتا خیر!
پس به جای دادن وعده‌های غلط می‌تونین مسیر گفت و گو با مشتریتون رو به سمتی ببرین که در آخر، مخاطب به نیازمندی کالای شما متقاعد بشه و اون رو تهیه کنه.
این رو فراموش نکنین که بهتر هست چیزی رو به فروش نرسونین تا اینکه یک فروش غیر صادقانه انجام بدین، چرا که بعدا اگه مشتری ناراضی باشه، اعتمادش از شما صلب می‌شه.
مشاجره با مشتریان بالقوه
وقتی صحبت و اعتراضات مخاطبان غیرمنطقی و عاقلانه به نظر بیاد، خیلی طبیعی هست اگه عصبانی بشین و شما هم شروع به پرخاش کنین، اما شما به عنوان فروشنده‌ای ماهر هرگز این کار رو انجام ندین.
در زمانی که با گفته‌های مخاطب مخالف هستین، سکوت کنین و تنها با اصطلاح شما درست می‌گین بحث رو به پایان برسونین چرا که دعوا کردن هیچ عاقبتی به جز ضرر نداره.
یخ را به اسکیمو نفروشید!
به طور کلی فروش هر چیزی به هر کسی، عملی غیر منطقی و نادرست هست. برای اقدام به فروش کالایی به مشتری باید نیاز وی رو به محصولاتتون به خوبی حس کنین، در غیر این صورت نه تنها وقت خودتون رو هدر دادین بلکه اگه وی رو به خرید کالایی که نیاز نداره مجاب کنین، در آینده‌ای نزدیک با یک مشتری ناراضی مواجه می‌شین و فراموش نکنین که داشتن مشتریان وفادار یکی از مهم‌ترین اصول برای یک فروشگاه موفق هست.
نپرسیدن سوالات سخت
پرسیدن برخی سوالات باعث به وجود اومدن اعتماد مشتری و در ادامه خرید وی می‌شه. این سوالات می‌تونن شامل «درباره قیمت‌های ما چه احساسی دارین؟ چرا در تمام این مدت از رقبای ما خرید می‌کردین؟» باشن که باید در زمان مناسب پرسیده بشن. با دریافت پاسخ این سوالات حتی اگه نتونین معامله رو به خوبی انجام بدین، اطلاعات مفیدی به دست میارین.
ارائه دادن قیمت در انتهای مذاکره
به اکثر فروشندگان، ارائه کالا به صورت ارزش محور آموزش داده شده، که در ابتدا به توضیح دادن کیفیت و ارزش کالاشون می‌پردازن و در انتها قیمت رو بیان می‌کنن. خودتون رو جای مشتری قرار بدین. از ابتدای بحث که فروشنده شروع به توضیح دادن کالا می‌کنه در گوشه ذهن شما علامت سوال قیمت وجود داره، این علامت سوال ممکنه به قدری بزرگ بشه که در میان حرف فروشنده بپرین و از وی درمورد قیمت کالا سوال کنین و حتی ممکنه تا اون قسمت گفت و گو اصلا به حرفش توجه نکرده باشین. پس برای پیش نیومدن چنین وضعیتی باید در همان ابتدا که توضیحات مقدماتی رو دادین، قیمت رو هم ذکر کنین.
ارائه کالا همراه با تاخیر
اگر کالایی رو در حال حاضر موجود ندارین دست به فروشش نزنین. فرض کنین تامین کنندگان کالایی به شما بگن که تا 10 روز آینده محصولات سفارشیتون به دستتون می‌رسه، اما فراموش نکنین که ممکنه همراه با تاخیر این عمل صورت بگیره و در این صورت پیش مشتری بد قول می‌شین. پس یا محصول به دستتون رسید اون رو به فروش برسونین و یا زمان تحویل کالارو همراه با تاخیر احتمالی در نظر بگیرین.
در آخر:
برای موفقیت در فرآیند فروش و معامله لازم نیست که یک فروشنده ماهر باشین، تنها باید از مواردی که در بالا ذکر کردیم خودداری کنین. نکته مهم اینجاست که به مشتری و حرف‌هاش اهمیت بدین و با اعتماد سازی و راستگویی مسیر فروش محصولاتتون رو پیش بگیرین.
دیدگاه خود را بنویسید