می‌خواین به همکاران کالا بفروشین؟ دوست دارین برای کسب و کارتون فروش B2B راه اندازی کنین؟ این وبلاگ تمام موارد ضروری برای راه اندازی سیستم همکاری در فروش و روش‌های موفقیت رو پوشش می‌ده. شاید شما متخصص نباشین اما پس از مطالعه‌ی این مقاله می‌تونین به فردی مبتدی با آگاهی کامل تبدیل بشین.

فروش B2B چیست؟

فروش B2B که به فروش به همکار معروف هست به شرکت‌هایی گفته می‌شه که در درجه‌ی اول محصولاتشون و خدماتشون رو به جای فروش مستقیم به مصرف کنندگان (B2C)، به مشاغل می‌فروشن. فروش B2B معمولا دارای مقادیر بالاتر سفارش، چرخه‌های فروش طولانی‌تر و اغلب پیچیده‌تر از فروش B2C هست.

روند فروش B2B و چگونگی فروش به همکار

  • اهدافتون رو  برای فروش محصولات مشخص کنین

باید تعیین کنین که چه کسانی به محصولات شما نیاز دارن. از سطح سازمانی شروع کنین و ببینین چه شرکت‌هایی بیشترین ارزش رو از مزایای محصولات شما به دست میارن. سپس دامنه‌ی مخاطبان هدفتون رو تا جایی که امکان داره محدودتر کنین تا بتونین تمرکز بیشتری بر روی فرآیند فروش و محصولاتتون قرار بدین.

  • لید جنریشن برای جذب مشتریان

در اولین مرحله برای فروش به همکار لازم هست افرادی که به محصولات شما علاقه دارن رو بیابین و باهاشون تماس بگیرین. اگه شما درک خوبی از مشتریانتون داشته باشین، این مرحله اصلا نباید زمان زیادی ببره. در این قسمت تنها باید لیستی از افراد مورد نظرتون تهیه کنین و به نحوی با اون‌ها در تماس باشین.
برای یافتن مشتریان بالقوه راه‌های زیادی وجود داره، به عنوان مثال شما می‌تونین با ساختن مقاله‌‌هایی راجع به مطالب مرتبط اونها رو جذب کنین و راهی برای تماس باهاشون به وجود بیارین.
برای کسب اطلاعات مهم و ضروری راجع به لیدجنریشن و نحوه به کارگیری این استراتژی به لینک Lead Generation مراجعه کنین.

  • کشف و جمع آوری اطلاعات راجع به همکاران خریدار

هر فروشنده خوبی باید محصول خودش رو از هر نظر بشناسه و هر فروشنده عالی‌ای باید درک درستی از آینده تجارتش داشته باشه. شما می‌تونین توسط نگاهی به زمینه کاری و گذشته‌ی مشتریانتون، دغدغه و مشکلات اونها رو قبل از تماس باهاشون درک کنین و سپس راه حل‌هایی براشون ارائه بدین. این مرحله برای شروع فروش همکار، تحقیق و کشف هست.
تحقیق در مورد زمینه کاری و افراد مورد نظر به شما این امکان رو می‌ده تا قبل از برقراری تماس، میزان صلاحیت لید ها رو بسنجین. چندین روش برای این کار وجود داره از جمله:
به طور مستقیم با مخاطبانتون در لینکداین (Linkedin) ارتباط برقرار کنین. فعالیت‌های اخیر اونها رو مطالعه کنین و ببینین اخیرا در چه زمینه‌ای مشغول به کار بودن؟ در مورد چه چیزی نظر دادن؟ چه مقاله‌ای به اشتراک گذاشتن؟
داشتن این اطلاعات می‌تونه به شما کمک بزرگی در برقراری اولین تماس بکنه.
اگرچه این مرحله ممکنه زمان زیادی از شما بگیره، اما در تماس تلفنی شانس موفقیتتون رو بالاتر می‌بره.

  • صلاحیت مشتریان احتمالیتون رو بررسی کنین

اکنون که کارهای مقدماتی رو انجام دادین وقتش رسیده که تماس بگیرین. در اولین بخش تماس برای فروشتون، باید مناسب بودن مشتری رو بررسی کنین. از اونها سوالاتی بپرسین، از مشکلاتشون باخبر بشین و ببینین می‌تونین اونها رو حل کنین یا خیر. اگه قادر به برطرف کردن نیازشون نیستین تلاش اضافی نکنین. وقت کم هست و شما لیست بلندی از لیدهای دیگه در اختیار دارین.

  • ارزش کالاهاتون رو برای مشتری احتمالی تعیین کنین

اولین قدم برای معرفی کالاهاتون این هست که به مخاطبان اعلام کنین چرا به محصولات شما نیاز دارن. ممکنه پاسخ این سوال برای شما واضح باشه اما بسیاری افراد اون رو درک نمی‌کنن.
بسیاری از خریداران کالاهارو در 3 دسته طبقه بندی می‌کنن:

  • کالاها و خدماتی که درآمد رو افزایش می‌ده. 
  • کالاها و خدماتی که هزینه رو کاهش می‌دن.
  • کالاها و خدماتی که نوید افزایش بهره وری می‌دن.

شما باید تعیین کنین که محصولاتتون در کدوم دسته قرار داره.

  • گفت و گو برای متقاعد سازی با مشتریان احتمالی

در مرحله‌ی گفت و گو باید ایده مناسبی برای ارائه دادن به مخاطب همکارتون داشته باشین. این جایی هست که خلاقیت شما وارد کار می‌شه و روند فروش رو به دست می‌گیره.
برای گفت و گو با مشتریان چندین نکته وجود داره که در ادامه به اونها اشاره می‌کنیم:

  • انواع مشاغل مورد انتظار شرکت مشتری احتمالیتون رو بیان کنین. این یک روش عالی برای این هست که نشون بدین به اندازه‌ی کافی تحقیقات انجام دادین.
  • برای مخاطبان کنجکاوی ایجاد کنین. از توضیح بیش از حد محصولات بپرهیزید و بذارین برای مخاطبانتون جای سوال به وجود بیاد. 
  • به جای بیان تمام ویژگی‌های محصولاتتون به نحوه‌ی حل مشکلات مشتریانتون بپردازین. به اون‌ها توضیح بدین که محصولاتتون چه کمکی قرار هست به اونها بکنه.
  • احتمالا نیازی به ذکر رقباتون نباشه اما برای سوال "شما چه فرقی با رقباتون دارین؟" جوابی مناسب آماده داشته باشین. به عنوان مثال ما کالا رو 30 روز زودتر از رقبامون تحویل می‌دیم و شما در این مدت به سود بیشتری دست پیدا می‌کنین.

  • رسیدگی به نارضایتی و ابهامات مشتریان در مورد کالا

احتمال اینکه یک فرد پس از صحبت‌های شما بلافاصله ازتون خریداری کنه بسیار کم هست. احتمالا پس از قطع تماس برای اونها سوالات و مشکلاتی درباره شما و کالاهاتون به وجود میاد که باید به اونها پاسخ بدین.
وقتی شخصی راضی به خریداری از محصولات شما نیست، سعی کنین راهکارهاتون رو به نحوی ارائه بدین که مشکلات اونها رو پوشش بده. برخی اوقات نیز ابهاماتی برای مخاطبان به وجود میاد که باعث عدم همکاری اونها با شما می‌شه. پس سعی کنین به تمامی سوالات اونها پاسخ درستی بدین.

  • اتمام تماس‌‌ها 

این مرحله از روند فروش B2B باید هیجان انگیزترین قسمت برای مشتری باشه. شما ارزش محصولتون رو به اثبات رسوندین و با تمام مخالفت‌های مشتریتون برخورد کردین، پس به احتمال زیاد وی رو متقاعد به خرید کردین.
در این مرحله در مورد قیمت‌ها بحث و مزاکره کنین و تا جایی که امکان داره و به شما ضرری به نمی‌رسه قیمت‌هاتون رو مناسب کنین.

  • پیگیری توافق با مشتریان

پس از تماس فروش برای مشتریتون یک ایمیل پیگیری ارسال کنین. از اونجایی که برای بستن قرارداد به امضای دو طرف معامله نیاز هست، پس باید هر دو خریدار و فروشنده حس خوب و اعتماد کاملی به یکدیگر داشته باشن.

  • ثبت نهایی قرارداد همکاری 

تبریک می‌گیم. در این مرحله مشتری احتمالی به مشتری واقعی تبدیل شده. شما می‌تونین با گرفتن آخرین تماس از وضعیت مشتریتون با خبر بشین و کیفیت کالا و محصولاتتون رو ارزیابی کنین. 

  • در آخر:

فروش B2B نسبت به قبل تغییرات بسیاری کرده و کمی سخت‌تر و پیچیده‌تر شده. در عوض شما باید فعال‌تر باشین و از طریق کانال‌های بازاریابی لیدها و مشتریانتون رو پیدا کنین. سعی کنین کالاهایی تهیه کنین که پاسخگوی نیازهای مخاطبانتون باشه. یادتون نره که رمز موفقیت در خرید و فروش B2B، رابطه تجاری قوی و جلب اعتماد مشتریان هست.